Le content marketing, marketing de contenu en français, semble s’imposer comme la grande tendance pour le marketing BtoB en 2018. Il découle d’une volonté des entreprises à vouloir s’adapter au nouveau processus d’achat de leurs clients.

Qu’entendons-nous par marketing de contenu ?

Le marketing de contenu peut être compris simplement comme la création et la diffusion de contenu de qualité sur ses réseaux et sites internet afin de promouvoir son offre, ses services. Il fait partie intégrante de l’Inbound marketing puisque ce n’est plus l’entreprise qui va chercher les prospects, mais les prospects qui viennent à l’entreprise. Les leads générés sont alors immédiatement qualifiés.

Pourquoi  opter pour le marketing de contenu ?

Ce changement de stratégie répond à une transformation de l’acte d’achat. Maintenant, les prospects se renseignent, jugent du sérieux et de la qualité de l’offre par eux-mêmes avant de consommer. Ils prennent donc la décision d’achat après s’être correctement informés. Le marketing de contenu est donc là pour capter l’attention du prospect et par la suite influencer, positivement et subtilement l’acte d’achat.

Le prospect, et plus particulièrement en BtoB, aime penser qu’il a le contrôle sur ses décisions, qu’il agit rationnellement, c’est l’empowerment du consommateur. Le marketing de contenu permet alors de s’immiscer au plus tôt dans le processus décisionnel du prospect  en lui fournissant de l’information de qualité en le laissant penser qu’il est seul maître de ses décisions.

Le marketing de contenu permet donc d’améliorer l’image de marque, de trouver ou qualifier des prospects et de fidéliser les clients.

Comment mettre en œuvre son marketing de contenu ?

En BtoB, plus que de persuader les prospects, il faut les convaincre. Le contenu produit doit donc être clair, précis et prouver aux prospects que l’entreprise est experte dans son domaine et lui assurer la réalisation de ses objectifs.

Le marketing de contenu passe alors, par exemple, par la rédaction de livres blancs, d’articles de blog, de story telling ou encore la réalisation de webinars. Le tout est de fournir aux prospects de l’information de qualité éloignée des discours commerciaux et d’apporter des réponses aux questions qu’ils se posent.

Mais attention, la clé réside aussi dans l’organisation et l’anticipation. Il vous faut bien orchestrer votre stratégie de contenu. Pensez donc à réaliser un planning éditorial. Et pensez également à bien définir quel support vous utiliserez pour atteindre quel objectif. Le but final du marketing de contenu est d’attirer le prospect, le convertir pour en définitive le convaincre. Cela sera possible si vous savez adresser le bon contenu au bon moment et à la bonne cible.

Une nouvelle année qui commence avec son lot de bonnes résolutions, d’objectifs, mais aussi de contraintes… Tout comme la RGPD, savant acronyme pour parler de Règlement Général de la Protection des Données. Pas de scoop, ici, puisque tout le Milieu ne parle que de ça depuis des jours, des semaines, des mois… C’est l’enjeu de 2018 pour toute entreprise. Le compte à rebours est lancé puisque le 25 mai 2018 approche, date à laquelle les entreprises devront être mises en conformité.

Le monde Pro. est aux abois . Partout sur la toile, on découvre pléthore d’articles sur les “X étapes à suivre pour se mettre en conformité…”, “les enjeux…”, “Ce qu’il faut savoir…” Bref, avec un bon accompagnement et de bons outils vous vous en sortirez très bien. C’est parce que la DATA est le nerf de la guerre du marketing que les technologies évoluent vers des solutions de Customer DATA Platform garanties conformes RGPD. En vous équipant d’un tel outil, vous serez gagnant sur tous les plans. En plus de devenir un visionnaire, une pointure du nurturing, un expert du parcours utilisateur, un saint de la réglementation… vous vous éviterez quelques amendes salées à payer. Soyez gagnant-gagnant !

Oui, c’est compliqué, oui, c’est chronophage, oui, ça fait peur… parce que c’est une remise en question forcée du fonctionnement et de la culture de l’entreprise. Mais cette révolution vécue comme une corvée pour certains peut être vue de manière positive. En effet, les entreprises identifiées conformes RGPD deviendront marqueur de confiance. Leurs clients et collaborateurs auront l’assurance de la mise en place d’une politique de confidentialité et de sécurité appropriées. À la manière d’un label, d’une norme qualité, la mention “déclarée conforme RGPD” sera un véritable levier de fidélisation, de communication, de marketing… et bien sûr de prospection.

Attention il ne faut pas oublier de rappeler que les données sont l’or noir du XXIe siècle… Alors oui, le RGPD fait râler, mais il vaut le coup !

Coup dur dans le monde de la publicité digitale, les nouvelles mesures de protection des données personnelles prises par Apple avec Safari 11, pénalise fortement le reciblage publicitaire.

En effet, la nouvelle fonctionnalité « Intelligent Tracking Prevention » restreint drastiquement le retargeting publicitaire auprès des internautes. Les cookies seront dorénavant conservés pendant seulement 24h et définitivement effacés après 30 jours sans nouvelle visite du site par l’internaute.

Une des premières entreprises françaises a en payé les frais est l’un des géants du reciblage publicitaire, Criteo, qui voit le cours de son action s’effondrer à la Bourse de New York. Criteo estime que son activité subira une baisse de 22% en 2018 suite à cette mesure d’Apple.

Il devient désormais capital de s’approprier ses propres données quand on sait que les consommateurs réclament de plus en plus leur droit au respect de la vie privée et que des mesures plus strictes seront mises en place dès l’arrivée de la RGDP en mai 2018. La CDP (Customer Data Platform) est alors la solution pour détenir ses propres données et les faire fructifier afin de scorer ses cibles et de les transformer en client… Tout en prenant plaisir à faire un joli pied de nez aux nouvelles règles du géant de l’Informatique, ce qui ne gâche rien.

Une étroite collaboration entre les départements marketing et sales peut sembler être une évidence pour beaucoup.

Mais, on constate que dans beaucoup trop de structures, ces deux entités communiquent peu. Au lieu de collaborer, ils ont, au contraire, plutôt tendance à se renvoyer la balle quand ça coince. Or, une étroite collaboration est essentielle pour le bien-être de l’entreprise. On parle désormais de smarketing – une collaboration accrue entre les départements des ventes et du marketing.

Le smarketing impose une vision et des objectifs communs entre ces deux entités. Une réelle synergie doit être instaurée pour n’en faire qu’une seule et même équipe aspirant aux mêmes objectifs. Les prémices d’une telle collaboration imposent que les deux départements échangent quant à leur métier respectif, les équipes doivent apprendre à connaître les tâches incombant à chacune de ces entités.

Afin d’instaurer une culture du smarketing au sein de votre structure, il vous sera nécessaire d’établir les pratiques suivantes :

• Définissez ensemble des personas en prenant compte des réalités que rencontre le département ventes.
• Fixez des objectifs communs et déterminez les rôles de chacun via une convention – SLA (Service Level Agreement) dans laquelle il sera établi que le marketing a pour but de générer des leads et les sales de transformer ces leads en clients.
• Communiquez et partagez l’information :
  • pour le marketing, en fournissant un historique et une analyse des leads remontés aux sales;
  • pour les sales, en transmettant au marketing un follow-up du traitement des leads.
• Traquez les performances par un tableau de bord, des rapports mensuels et calibrez vos actions en fonction de celles-ci.

Une solution pouvant faciliter les contacts entre ces deux départements est la position d’inside sales. Celui-ci permettra de qualifier et de trier les leads provenant du marketing aux sales et il pourra ainsi établir un pont entre les équipes.

Un décloisonnement entre ces deux départements est primordial dans le BtoB afin de faire prospérer l’entreprise et cela passe désormais via des objectifs communs auxquels tous aspirent.

Stimuler vos ventes grâce à l’inbound marketing est un atout majeur dans le BtoB