Quelles sont les composantes clés d’une stratégie marketing B2B qui fonctionne

par | 14 Déc 2022 | WIKI B2B, WIKI B2B - A la une

Il n’y a pas de réponse unique à cette question, car les stratégies marketing B2B efficaces dépendent de nombreux facteurs, notamment de la nature de l’entreprise, de ses produits ou services, de sa clientèle cible et de son marché. On peut toutefois identifier quelques composantes clés que toute stratégie marketing B2B devrait inclure :


Le plan marketing comme ligne directrice

Un plan de marketing bien défini est un document qui décrit les objectifs, les tactiques et les canaux de marketing que l’entreprise utilisera pour atteindre ses objectifs commerciaux. Il est important d’avoir un plan de marketing clair et détaillé pour plusieurs raisons : 

• Définir les objectifs de l’entreprise et de créer une stratégie pour les atteindre. Cela peut inclure des objectifs tels que l’augmentation des ventes, la génération de leads qualifiés ou l’amélioration de la notoriété de la marque.

• Identifier les tactiques et les canaux de marketing qui seront utilisés pour atteindre ces objectifs. Cela peut inclure des tactiques telles que le marketing en ligne, les relations publiques, les événements ou les campagnes publicitaires.

• Déterminer les indicateurs de performance clés qui seront utilisés pour évaluer l’efficacité de la stratégie marketing. Cela peut inclure des indicateurs tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition de client ou le taux de rétention des clients.

En somme, un plan de marketing bien défini est essentiel pour mettre en place une stratégie marketing B2B efficace, car il permet d’établir des objectifs clairs, de choisir les tactiques et les canaux de marketing les plus pertinents, et de mesurer l’efficacité de la stratégie.


Image de marque et emprunte numérique : soyez présent

Une solide présence en ligne est également importante pour plusieurs raisons :

• Un site Web professionnel et bien conçu est un outil essentiel pour communiquer avec les clients potentiels et les partenaires commerciaux. Il permet de présenter les produits et services de l’entreprise, de montrer les avantages qu’elle offre, et de fournir des informations de contact pour faciliter les communications.

• La présence sur les réseaux sociaux et d’autres plateformes en ligne peut être un moyen efficace de générer du trafic vers le site Web de l’entreprise et d’attirer l’attention des clients potentiels. Cela peut inclure la publication de contenu pertinent, la participation à des forums en ligne ou la mise en place de campagnes publicitaires ciblées.

• La présence en ligne peut également être un moyen de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des personnes intéressées par les produits et services de l’entreprise. Cela peut se faire en proposant des offres spéciales, en organisant des événements en ligne ou en créant des contenus téléchargeables, tels que des livres blancs ou des guides.

Vos clients sont essentiels, montrez-leurs :

La relation client est au cœur des campagnes BtoB, et en impacte directement les performances. Il s’agit évidemment de comprendre les besoins et les préoccupations de vos cibles, c’est une condition inévitable pour réussir à construire des campagnes efficaces.

Mais, il ne faut pas s’arrêter là, bien au contraire ! Offrez à vos clients une relation privilégiée, montrez-leur à quel point il compte pour vous. Ce ne peut que renforcer leurs fidélités et leurs engagements envers vous et votre marque.

N’oublions pas qu’il ne s’agit pas d’être le meilleur pour réussir à vendre, il suffit juste d’être le préféré du client !

Mettez vos équipes marketing et commerciales dans le même bateau !

Une synergie avec les équipes commerciales : les équipes marketing et commerciales qui travaillent en étroite collaboration multiplie leurs chances de conversion. Il ne faut pas oublier que le marketing doit servir le commerce. Il est donc essentiel de travailler la synergie entre les deux services afin d’en maximiser l’efficacité.

À partir de quand considère-t-on qu’un lead peut être considéré comme MQL et transmit aux équipes commerciales ? Qui cible-t-on ? Que faire des leads non convertis par les commerciaux ?
C’est en répondant à ce genre de question en équipe, que vous pourrez délimiter le parcours client, et assurer un suivi et une réponse optimal pour chaque interaction client obtenue. Et bien évidemment, plus le parcours sera fluide, meilleurs seront les performances.

En résumé, les composantes clés d’une stratégie marketing BtoB efficace comprennent une compréhension approfondie des clients cibles, un plan de marketing détaillé, une présence en ligne solide, une approche axée sur les relations et une collaboration solide avec les équipes commerciales.
Eckert Mathison, agence BtoB spécialisé en inbound marketing, vous accompagne dans la création de vos contenus, de vos campagnes BtoB et l’enrichissement de votre écosystème numérique. Contactez-nous dès maintenant !

Construire et optimiser une landing page efficace

par | 14 Déc 2022 | WIKI B2B, WIKI B2B - A la une

La landing page, ou page d’atterrissage en français, joue un rôle clé dans la réussite d’une campagne marketing. C’est la page vers laquelle les prospects sont redirigés après leur première interaction avec un contenu. Elle impacte donc directement le coût et l’efficacité de vos conversions, et plus globalement, vos performances d’acquisitions.

Mais pourquoi passer par l’étape landing page, et comment s’assurer de construire une page efficace ? C’est exactement le sujet de cet article.


Une landing page, qu’est-ce que c’est ?

Comme nous l’avons vu, la landing page est une pièce maîtresse dans le succès d’une campagne marketing. Elle se trouve au cœur du dispositif.

Son principal avantage est qu’elle vous permet de maîtriser l’environnement dans lequel vos prospects interagissent avec votre campagne.

Lorsqu’un prospect clique sur le lien dans une annonce publicitaire ou un email marketing, il est redirigé vers la landing page que vous avez créée. Cela vous permet de contrôler le message et l’expérience utilisateur de vos prospects, pour les inciter à agir comme vous le souhaitez.

En créant une landing page bien conçue et optimisée selon vos objectifs, vous pouvez influencer les décisions de vos prospects et les inciter à acheter un produit, à s’inscrire à une newsletter ou à remplir un formulaire.


Pourquoi intégrer une landing page dans sa stratégie de marketing digital ?

Les landing pages vous permettent de personnaliser votre approche marketing, en fonction de chaque prospect. Vous pouvez, en effet, créer des landing pages différentes pour différents groupes de prospects en fonction de leurs intérêts ou de leur historique d’achat.

Par exemple, si vous avez un produit qui s’adresse à des hommes et à des femmes, vous pouvez créer deux landing pages différentes, une pour les hommes et une pour les femmes, en utilisant des images et des messages différents pour chacun des groupes.

L’objectif ? Optimiser au maximum le parcours clients et l’argumentaire en fonction de chaque prospect pour maximiser le taux de conversion. Mécaniquement, plus votre taux de conversion sera élevé, plus votre coût par acquisition sera bas, et plus vous aurez de nouveaux clients.


Quelques tips pour créer une landing page efficace

Pour construire une landing page efficace, voici quelques conseils que vous pouvez suivre :

  1. Identifiez les objectifs de votre campagne. Avant de commencer à concevoir votre landing page, il est important de définir clairement les objectifs de votre campagne marketing. Voulez-vous générer des leads, vendre un produit ou inciter les prospects à s’inscrire à une newsletter ? Une fois que vous avez identifié les objectifs de votre campagne, vous pouvez concevoir votre landing page en fonction de ces objectifs pour maximiser son efficacité.

  2. Vous devez prendre en compte le dispositif dans son intégralité, de manière à soigner au maximum le parcours client. Au cours de votre campagne vont s’enchaîner différentes actions marketing (envoie de plusieurs emails, etc…). Ces communications doivent s’aligner et se compléter, pour pouvoir faire progresser votre prospects, étape par étape.

     

  3. Créez un titre accrocheur et un appel à l’action clair. Le titre de votre landing page et l’appel à l’action doivent être clairs et concis pour inciter les prospects à agir. Assurez-vous que le titre est accrocheur et capte l’attention des prospects, et que l’appel à l’action soit clair et facile à suivre.

     

  4. Utilisez des images et des vidéos de qualité. Les images et les vidéos peuvent être un moyen efficace de captiver l’attention des prospects et de les inciter à agir. Utilisez des images et des vidéos de qualité qui sont pertinentes pour votre campagne et qui sont attrayantes pour les prospects.

     

  5. Créez du contenu de qualité. Le contenu de votre landing page doit être de qualité et doit répondre aux attentes des prospects. Il doit être clair, concis et facile à lire. Utilisez des listes et des sous-titres pour rendre le contenu plus lisible et plus facile à comprendre.

     

  6. Testez et optimisez votre landing page. Une fois que votre landing page est en ligne, il est important de la tester et de l’optimiser pour améliorer son efficacité. Vous pouvez utiliser des outils d’analyse pour suivre les taux d’ouverture, de clic et de conversion de votre landing page, et vous pouvez apporter des modifications en fonction des résultats pour maximiser son efficacité.

Vous souhaitez construire des landing pages pour optimiser vos entonnoirs de conversion ? L’équipe d’Eckert Mathison est disponible pour vous accompagner à chacune des étapes de votre projet. Nous pourrons vous aider à définir votre besoin et votre stratégie, vous aider à choisir la solution adaptée à vos besoins, et à concevoir des pages à forte valeur ajoutée pour vos prospects. Contactez-nous dès maintenant !

Comment construire une campagne d’emailing efficace ?

par | 13 Déc 2022 | WIKI B2B

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les entreprises devraient inclure l’emailing dans leur stratégie marketing et commerciale. Les marketeurs font d’ailleurs le choix de ce canal depuis des décennies en raison de ces excellents résultats, de sa grande flexibilité et de son coût relativement faible.

Mais concrètement, qu’avez-vous à gagner à intégrer l’emailing dans votre stratégie marketing et commerciale ?


Pourquoi inclure l’emailing dans sa stratégie marketing et commerciale ?

Déjà, parce que presque tous vos prospects possèdent une boîte email : 42,2 millions de français en possèdent une. Et le taux d’adoption est en constante progression…

Mais surtout, parce que l’email marketing va vous permettre d’adresser vos contacts comme peu d’autres canaux de communications, et vous offrir des performances que vous ne pourrez égaler.

Avec un taux d’ouverture moyen de 17,8%, et un taux de clic de 4,3%, l’email marketing a de forte chance de devenir votre canal le plus performant.

En 2021, le ROI moyen sur l’emailing était de 32€ pour 1€ dépensé et c’est pour 80% des marketeux le canal d’acquisition et de rétention le plus efficace. Toujours pas convaincu ?

Et que diriez-vous de pouvoir améliorer votre parcours clients ou prospects, tout en réduisant les efforts à fournir par vos équipes marketing ? Ça aussi, c’est permis par l’emailing, à condition d’être couplé à des outils d’automatisation. Vous serez alors en mesure d’automatiser des sections entières de votre entonnoir d’acquisition de votre onboarding…

Qui dit emailing, dit forcément fidélisation. En envoyant régulièrement des emails à leurs clients, les entreprises peuvent les tenir informés de leurs dernières offres, produits et services et les inciter à revenir acheter sur leur site web. De cette façon, les entreprises peuvent construire des relations durables avec leurs clients, et les fidéliser sur le long terme.

Enfin, l’emailing est un canal de communication économique. La plupart des outils d’emailing offrent des forfaits abordables, qui permettent aux entreprises d’envoyer des emails en grande quantité sans se ruiner. Même si certaines entreprises optent pour des campagnes d’emailing personnalisées et ciblées, cela reste généralement moins coûteux que d’autres canaux de communication, tels que la publicité en ligne ou la publicité télévisée.

 

Construire une campagne d’emailing : ce qu’il faut prendre en compte

Avant de se lancer, certains éléments peuvent être pris en compte pour assurer un niveau de performance.

Pour commencer, il est important de définir clairement les objectifs de la campagne. Qu’est-ce que l’entreprise souhaite accomplir avec cette campagne ? Est-ce qu’elle cherche à augmenter les ventes, à collecter des leads, à fidéliser ses clients, ou à simplement informer son public ? Une fois que les objectifs sont clairs, il est plus facile de planifier et de mettre en œuvre la campagne.

L’emailing a également l’avantage de vous fournir de nombreux KPIs qui vous permettront de suivre l’efficacité de votre stratégie, mais qui doivent être défini en amont du lancement. Entre taux d’ouverture, taux de rebond, clics sur le CTA, remplissage de formulaire, achat, vous trouverez forcément des KPIs adaptés à votre stratégie. Ces derniers vous permettront de fixer des objectifs SMART afin de mesurer l’efficacité de votre campagne d’emailing : Specific, Measurable, Achievable, Relevant et Time-bound.

Troisièmement, il est important de cibler le bon public. En utilisant les données disponibles sur les clients et les prospects, les entreprises peuvent créer des segments de public cible en fonction de leurs intérêts, de leur historique d’achat, et d’autres critères pertinents. Cela permet d’envoyer des emails plus pertinents et plus personnalisés, ce qui peut augmenter les taux d’ouverture et de clic.

Le quatrième point est essentiel : vous devez créer du contenu engageant et convaincant. Les emails doivent être bien écrits, faciles à lire, et offrir un contenu de qualité qui attire l’attention et suscite l’intérêt des destinataires. Ils doivent également inclure des call-to-actions clairs et efficaces, qui incitent les destinataires à agir (par exemple, en achetant un produit, en s’inscrivant à une newsletter, ou en visitant un site web).

Enfin, il est important d’optimiser les campagnes d’emailing en fonction des résultats. En utilisant les outils de suivi et d’analyse disponibles, les entreprises peuvent voir combien de personnes ouvrent leurs emails, combien de personnes cliquent sur les liens inclus dans leurs emails, et combien de personnes achètent suite à l’envoi d’un email. Ils peuvent utiliser ces données pour optimiser les campagnes, en testant différents titres, différents contenus, et différents call-to-actions, et en comparant les résultats.

Nos tips pour créer une campagne d’emailing marketing efficace

Objet, préheader et expéditeur pour optimiser l’ouverture

Nous le savons, l’email est aujourd’hui plus concurrentiel et demande donc de réussite à se démarquer. Le premier défi à relever est de réussir à faire en sorte que votre email soit ouvert.

Pour cela, vous avez 3 leviers : L’objet, le préheader, et l’émetteur.

Vous devez impérativement choisir un objet accrocheur et convaincant. L’objet doit attirer l’attention des destinataires, et leur donner envie d’ouvrir l’email pour en savoir plus. Pour cela, il peut être utile de poser une question, de promettre une offre intéressante, ou de faire une annonce importante.

Deuxièmement, il est important d’utiliser le préheader pour donner un aperçu supplémentaire du contenu de l’email. Le préheader doit compléter l’objet, en fournissant des détails supplémentaires sur ce que les destinataires peuvent attendre de l’email. Il peut être utile de mettre en avant un avantage ou une valeur ajoutée pour les destinataires, pour les inciter à ouvrir l’email.

L’expéditeur se compose de deux éléments : l’adresse qui envoie l’email, et le nom personnalisé qui s’affiche. Plus le nom et l’email seront familier ou cohérent avec le message de l’email, plus vous aurez de chance d’attirer les ouvreurs.

Le corps d’email pour maximiser les conversions

Pour optimiser votre corps d’email, voici quelques conseils que vous pouvez suivre :

1. Soyez concis et clair dans votre message. Essayez de faire passer votre message en moins de 300 mots, en utilisant des phrases courtes et directes. Évitez les longues phrases et les phrases complexes qui peuvent être difficiles à lire.

2. Utilisez un style d’écriture simple et convivial. Évitez les termes techniques ou les abréviations qui peuvent être difficiles à comprendre pour les destinataires de votre email. Utilisez un ton poli et professionnel, mais n’hésitez pas à injecter un peu d’humour si cela convient à la situation.

3. Organisez votre email de manière logique. Commencez par une introduction qui explique le but de votre email, puis présentez vos idées dans un ordre clair et facile à suivre. Utilisez des sous-titres et des listes pour rendre votre email plus lisible et facile à comprendre. Vous pouvez également vous tourner vers des formules telles qu’AIDA pour (Attention, Intérêt, Désir, Action).

4. Ajoutez des liens et des pièces jointes pertinents pour fournir plus d’informations aux destinataires de votre email. Si vous avez besoin d’inclure des images ou des graphiques, assurez-vous qu’ils sont bien alignés et faciles à lire.

5. Relisez votre email marketing avant de l’envoyer pour vous assurer qu’il est exempt de fautes d’orthographe et de grammaire. Si vous avez du mal à repérer les erreurs, vous pouvez utiliser un outil de correction en ligne ou demander à quelqu’un de relire votre email pour vous.

L’emailing est donc un canal de communication efficace, économique et flexible, qui permet aux entreprises de cibler leur public, de mesurer l’efficacité de leurs campagnes, et de fidéliser leurs clients.

Vous souhaitez développer ou optimiser votre stratégie d’emailing marketing ? L’équipe d’Eckert Mathison est disponible pour vous accompagner à chacune des étapes de votre projet d’emailing. Nous pourrons vous aider à définir votre besoin et votre stratégie, vous aider à choisir la solution adapter à vos besoins, et à concevoir vos campagnes d’emailing. Contactez-nous dès maintenant !

 

Parcours client : le marketing automation pour parfaire l’expérience

par | 13 Déc 2022 | WIKI B2B, WIKI B2B - Top Articles

Le parcours client est un concept connu de tous en marketing. Offrir un parcours client et une expérience utilisateur de qualité se traduit immédiatement en une amélioration des résultats de l’entreprise. La qualité de ce parcours repose à la fois sur sa cohérence et l’efficacité des différents points de contacts qui le composent.

Il peut toutefois s’avérer très difficile d’activer le bon levier au bon moment et d’être suffisamment présent pour vos clients. C’est là que le marketing automation intervient.

Ce dernier vous permet à la fois de vous assurer de ne rater aucune opportunité de prise de contact et de vous rendre plus disponible pour vos leads.


Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation consiste à automatiser l’activation de levier marketing afin de toujours les activer au bon moment à grande échelle tout en gagnant du temps. A titre d’exemple, envoyer automatiquement un email à un prospect après qu’il ait téléchargé un livre blanc c’est du marketing automation. Ce type d’automatisation peut être mis en place tout au long du parcours d’achat afin d’améliorer l’expérience client.

Pourquoi mettre en place du marketing automation ?

On peut distinguer deux arguments majeurs pour la mise en place d’actions d’automatisation.
Le premier est l’amélioration du processus d’acquisition des leads. En temps normal, vous devez surveiller l’activité sur l’ensemble de vos canaux marketing afin d’identifier des leads matures. Cela implique de passer un temps conséquent à la recherche des prospects les plus chauds, et de potentiellement rater des opportunités car il n’est pas toujours possible de surveiller l’ensemble des comptes. Déployer ces processus à grande échelle devient alors un véritable défi de mise en place et de suivi.
Avec le marketing automation vous pouvez à la fois vous assurer de ne rater aucun lead, et activer les bons leviers marketing au bon moment. Vous pouvez par exemple mettre en place une stratégie de lead scoring, en attribuant un score à vos prospects en fonction des actions qu’ils entreprennent sur vos contenus. Lorsque ce score atteint un certain palier, vous en êtes alerté, et vous obtenez directement une idée de son degré de maturité. En automatisant le processus vous vous assurez de ne laisser aucun prospect de côté, de ne rater aucune opportunité.

Le deuxième argument, c’est un gain de temps considérable. En automatisant des tâches manuelles, vous vous libérez un temps conséquent. Ce temps pourra alors être utilisé sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme renforcer le contact humain avec vos prospects.

Avec davantage de temps, vous pourrez vous montrer plus disponible pour vos prospects et mieux répondre à leurs questions. Vous pourrez également utiliser ce temps pour accompagner vos nouveaux clients dans leur « onboarding », période de découverte et d’utilisation de vos produits.

De façon contre intuitive, le marketing automation permet ainsi d’humaniser davantage l’expérience client. Les outils mis en place dans le cadre de votre stratégie de marketing automation vous permettront également d’affiner vos prises de contact physique, en vous appuyant sur tous les enseignements tirés grâce à vos campagnes.

Quelques pièges à éviter avant d’automatiser

Vous êtes prêt à vous lancer dans l’automatisation ? Super, mais n’allez pas trop vite non plus, au risque de vous perdre en chemin. Car les options sont innombrables, et doivent être choisies intelligemment. Il est donc conseillé de commencer par poser des bases solides, et bien organiser les scénarios de façon claire pour pouvoir facilement s’y retrouver.
Avant de vous lancer dans l’automatisation : assurez-vous que ça fonctionne ! Quand bien même le marketing automation est prometteur, il faut garder à l’esprit qu’il s’agit avant tout de marketing.

Pour que cela fonctionne, votre stratégie marketing doit donc être pertinente et efficace dès le départ. De même, vos contenus doivent être de qualités. Si votre stratégie ne fonctionne pas, il est peu probable qu’elle rencontre plus de succès une fois automatisée.

Commencez donc par vous assurer de la qualité de votre stratégie, vos contenus, et de bien définir vos cibles … Une fois ces éléments bien définis vous pourrez commencer l’automatisation. Plutôt que de vouloir tout automatiser tout de suite, il est parfois préférable d’y aller étape par étape selon vos priorités.

Enfin, il ne faut pas négliger l’importance de l’analyse de ces résultats. Avec le marketing automation, le moindre changement de paramètre peut complètement changer l’expérience utilisateur. Par exemple, si votre lead scoring est mal défini, vos leads risquent de recevoir un email trop tôt ou trop tard. Il est donc important de prendre le temps de tester et mesurer vos performances pour voir quelles sont les améliorations possibles, et celles à prioriser.


Trouver l’outil adapté à vos besoins

Face aux innombrables solutions sur le marché, il peut être difficile de s’y retrouver. Ces dernières se différencient par quelques critères clés auxquels vous devez être particulièrement vigilant. Le premier est celui de la taille de votre entreprise. Certains outils sont conçus pour être utilisés à très grande échelle, et nécessite une équipe dédiée, tandis que d’autres sont conçus pour des entreprises à l’activité plus modeste avec des équipes moindres.

Cela rejoint directement le second point, celui des compétences de vos équipes. Les différentes plateformes proposent une expérience utilisateur plus ou moins simplifiée. Certaines vous proposeront une importante quantité d’options, mais pour pleinement les exploiter, il faut que votre équipe dispose ou développe les connaissances nécessaires.

De plus, toutes les plateformes ne proposent pas les mêmes canaux. Certaines se contenteront de vous permettre d’envoyer des emails tandis que d’autres prendront également en charge les SMS ou les réseaux sociaux. Ici tout dépend de votre activité, de vos choix stratégiques et des habitudes de vos prospects. Dans certains secteurs, il est impensable de joindre ses leads par SMS tandis que dans d’autres les emails offrent un taux d’ouverture très largement supérieur aux SMS. Il vous faut donc identifier clairement les canaux de communication que vous souhaitez utiliser et trouver une solution qui correspond à vos besoins.

Enfin, il ne faut pas négliger l’importance du service client. Quelques soit la taille de votre entreprise, un service support de qualité est essentiel pour pouvoir tirer un maximum de valeur de votre plateforme et éviter tout problème technique.


Notre top 3 des meilleurs outils pour automatiser votre marketing

Afin de vous donner quelques pistes, nous vous proposons notre sélection d’outils.

1- Drowser est un outil d’automatisation d’emailing marketing destiné aux TPE/PME. Il a l’avantage d’être à la fois complet et intuitif.
Son gros point fort : une base intégrée de plus de 500.000 contacts BtoB en France, dans laquelle vous allez pouvoir piocher pour élargir vos audiences.

Parmi les fonctionnalités principales : gestion de base de données, création de segments, un constructeur d’email, de formulaire, et de landing page, des scénarios et règles d’automatisations, un scoring et un historique par prospects…

C’est notre coup de cœur pour les services marketing de petites et moyens tailles, en recherche de nouveaux horizons de prospection, et d’optimisation des conversions.

2- Vient ensuite HubSpot, l’un des outils les plus célèbres du marché. Avec ces nombreuses fonctionnalités il peut répondre à un très grand nombre de besoin, de la conversion des prospects à l’augmentation du trafic de votre site web. HubSpot est particulièrement efficace pour faire de son site web un réel générateur de leads à l’aide de landing pages avancées et des call-to-action efficaces. Pour exploiter son plein potentiel il est toutefois nécessaire de consacrer un certain temps à sa prise en main, c’est l’une des raisons pour lesquels il est plutôt recommandé à une entreprise de grande taille.

3- Pour terminer notre top 3, nous voulions vous présenter Marketo, l’outil d’Adobe. Il est conçu directement pour les grandes entreprises et vise à les aider à attirer des prospects qualifiés. C’est l’outil idéal pour les campagnes d’acquisition multicanales et pour fidéliser vos clients. Cet outil a l’avantage de très bien prendre en charge les stratégies marketing sur mobile et d’offrir une excellente gestion des leads.

 

En tant que spécialiste du marketing automation, Eckert Mathison pourra vous accompagner dans vos projets d’automatisation de vos stratégies marketing et commerciales. Notre expérience en inbound marketing vous aidera à optimiser le parcours client, optimiser l’ensemble de vos points de contact, et ainsi démultiplier vos résultats.

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L’account-based marketing (ABM) pour optimiser vos performances marketing

par | 24 Nov 2022 | WIKI B2B, WIKI B2B - Top Articles

L’ABM est un type de campagne marketing, destiné à accroître vos performances en termes d’acquisition. Dans la pratique, elle représente l’inverse d’une campagne de mass marketing.

L’une a pour principe d’adresser un maximum de personnes, dans le but de ratisser le plus large possible et d’identifier un maximum d’opportunités d’affaires. À l’inverse, l’objectif d’une campagne ABM est d’adresser un nombre restreint de comptes.

Si adresser une grande quantité de comptes peut s’avérer très efficace, vous allez voir que les campagnes ABM ont, elles aussi, de beaux avantages dont vous ne voudrez pas vous passer.


Une campagne ABM, c’est quoi et pourquoi ?


On parle de campagne ABM pour Account-Based Marketing; en français, marketing des comptes stratégiques.
Majoritairement utilisé pour des campagnes BtoB, l’ABM consiste à concentrer les efforts marketing sur un petit nombre de comptes clés.
Vous vous en doutez, passer d’un nurturing de plusieurs milliers de contacts, à un nurturing de quelques dizaines de prospects redéfinit considérablement le champ des possibles.

Pour commencer, vous allez pouvoir consacrer bien plus de temps pour chaque prospect. Cela veut dire plus de temps pour comprendre qui ils sont, ou ils se trouvent dans votre entonnoir de conversion, et pour identifier les meilleurs messages à adresser.

Vous concentrer uniquement sur les comptes à très haute valeur ajoutée va également vous permettre de mettre en place une stratégie d’hyperpersonnalisation. Pour créer des contenus qui résonnent totalement avec votre cible et qui valorisent fortement la valeur que vous pouvez leur apporter.

Pourquoi faire un maximum d’efforts sur un minimum de comptes ? Tout simplement pour augmenter significativement vos chances de conversions sur ces comptes précis.

84% des spécialistes marketing BtoB affirment avoir de meilleurs retours sur investissement avec l’ABM qu’avec un autre type de campagne.

Bien sûr, l’avantage de l’ABM ne s’arrête pas à sa puissance de conversion. Vous allez pouvoir présenter et acculturer vos produits ou services auprès de différents contacts d’une même entreprise, et vous assurer que votre marque existe, et qu’elle est comprise par votre cible.

Mais surtout vous allez pouvoir apprendre énormément sur ces comptes stratégiques. Identifier les besoins des entreprises que vous ciblez, identifier le niveau de compréhension des contacts pour votre offre, déceler les sujets qui les intéressent, les freins, les bons leviers de négociation…
Ces données constituent une véritable mine d’or, que vous pourrez utiliser immédiatement pour construire vos prochains supports marketing.


Les étapes pour créer une campagne ABM performante

 

Vous souhaitez mettre en place une campagne ABM ? Voici différents conseils à bien prendre en compte pour créer une campagne efficace.

  1. Identifier la cible


    Toute campagne commence forcément par la définition d’un ciblage. La campagne ABM ne fait évidemment pas exception, au contraire. Car l’idée ici est de sortir quelques dizaines de contacts tout au plus, parmi les meilleurs contacts que vous pourriez imaginer convertir.

    Il s’agit d’identifier les prospects les plus susceptibles de vous apporter un maximum de valeur.
    Si les campagnes ABM ciblent généralement de très grandes entreprises, c’est à vous de définir les critères que vous utiliserez pour isoler les comptes les plus stratégiques.

    Veillez toutefois, à avoir un groupe homogène pour faciliter la création de vos dispositifs marketing et de vos communications. Car c’est là tout l’intérêt de l’ABM : avoir des discours spécifiques qui raisonnent fortement avec l’audience et ses besoins.

    Une fois ce listing terminé, vous allez pouvoir passer à la prochaine étape : la création des contenus.

     

  2. Préparer les contenus


    Maintenant que vous savez à qui vous vous adressez, il ne reste plus qu’à déterminer ce que vous allez communiquer pour atteindre vos objectifs, et faire progresser vos cibles dans votre entonnoir de conversion. 

    Ici, différents leviers de communication s’offrent à vous : 

    – Vous pouvez par exemple créer des contenus destinés à identifier un besoin, ou un critère qui vous permettra de segmenter plus efficacement vos audiences.
    – Faire du nurturing pour qualifier vos prospects, et leurs donner un niveau d’information suffisamment élevé pour cerner toute la valeur ajoutée de vos offres.
    – Travailler vos images de marque, votre notoriété, ou tout simplement renforcer votre présence
    – Faire la promotion de vos produits et services, et générer des leads via des formulaires.

    Bref, vous devez réussir à anticiper le parcours client idéal, pour créer le dispositif marketing qui vous servira le mieux.

     

  3. Diffuser et suivre les résultats


    Une fois vos supports de communications créés, il ne vous reste plus qu’à les diffuser, ou à lancer votre scénario si vous utiliser le marketing automation.
    Que vous ayez tout planifier dès le départ ou non, vous devez rester à l’affût des réactions de vos audiences en tout circonstance et effectuer des tests A/B, pour en tirer un maximum d’enseignements.

    L’avantage avec les campagnes ABM, est que vous n’avez qu’un nombre limité de compte à suivre. Profitez-en pour faire du cas par cas, suivre de près le parcours de vos prospects, et ajustez vos communications en temps réel.

     

  4.  ABM et prospection : une synergie optimale

    Vous avez diffusé tous vos contenus ? Vous avez réussi à générer du lead ? À réchauffer votre segment d’audience ? Bravo, mais ne vous arrêtez en si bon chemin ! Partagez les contacts à vos commerciaux avec l’historique de chaque interaction par contact. Ils auront alors toutes les clés et arguments pour tenter de convertir vos prospects dans des conditions idéales.

Vous souhaitez vous faire accompagner dans l’élaboration et la mise en place d’une campagne ABM ? Contactez l’agence Eckert Mathison dès maintenant pour profiter de conseils d’experts.